各位讀者您好:這是一篇關我與江教授邂逅的故事
大家好,我是楊晴,這是在我就讀台灣科技大學企業管理研究所時期,我與指導教授共同經營生技公司的心路歷程;也是一篇實際參與整個商業流程過程,記錄著我由實習生轉變為企業負責人的歷程與所需面臨的挑戰及未來展望。
以一名實習生進入,進入台大食品科技研究所榮譽教授商務部門,我的老闆江文章教授,譽有台灣保健食品之父的美稱及薏人教父的榮稱,畢生研究薏仁等食品保健功效,在退休後推動食物預防醫療,希望能降低現代人對於藥物的倚賴。現職擔任消基會食品安全召集人、衛服部食品廣告標示審查諮議委員、及當時台灣食品法規的制定人之一。
工讀時期,教授給的薪水很優,一小時有$170元,沒有特定的辦公場所,有網路電腦即可,上班時數自己填寫,每月兩次顧問開會,就跟著學習。
教授是由2014年退休,推動公司走向電子商務,首先當然需要先擁有自己的店鋪,因此挑選了當時做的很好的Yahoo超級商城,平台當時的選擇是考慮到平台本身提供的流量及消費者信賴度,因此多一層YAHOO當第三方。而奇摩商城,無法得到顧客資料,對於保健食品,關懷顧客,吃的感受等是極為重要的。可以說誰手上有名單,這筆生意就是誰的,有名單,亦可定期追蹤消費者購買週期,亦或是辦講座,建立顧客與我們的關係。
因此我們從起爐灶,自建官網,讓客製化的程度提高,不在受限於固定的版面上,使用的是自助型網站Wordpress,金流、物流也都掌握在自己手中,接洽銀行機構以串聯線上刷卡的安全機制,然後還有關於配送物流廠商的選擇,郵局、黑貓、EZSHIP店到店服務。
WordPress的優點是:
是做Google SEO很棒的網站、外掛很多很自由;
但缺點:我們不是專業、無法花時間一直在尋找外掛,給工程師改善的點時,也不一定可以獲得解決,更可怕的是當你不知道你有問題時,這是件很忙煩的事,線上購物,GOOGLE表單、FB私訊購買等都能完成交易,但這是消費者體驗與感受上的問題。
爾後電商部門陸續聘請了正職員工的加入,公司開始,試著
(一)定位我們的消費者,用過去已經買過的來分析
(二)做網站企劃,了解消費者是透過什麼關鍵字找到我們,以及站內的分類設計、網站定位的關鍵字、產出形象影片與文章。
(三)產品優化:外包裝重新設計、產品企劃設計,這個花了我們好長的時間,因為兩個星期開一次會議,設計師要在我們搞清楚要的是什麼樣子版型後,才再做新版給我們。
而在設計師方面,我們一直做的很不好,無論是電子書、官網、外包裝、品牌設計,因為是委外製作,發現設計師中間還會在有一個協調的第三方,但我們表達不清楚,或是東一點、西一點,導致合作到最後關係其實都不是很愉快。關於申請專利時,因為名稱無法使用原始定的,需要改名,但專利公司就直接幫忙做修改,但也導致設計師的心血,就在那一瞬間消失。
就如包裝設計,初版第一版出來後,大家就以自己所知的開始給建議,顏色、位置、大小,導致設計師提供二版就是跟一版比起來不同的顏色,給我們做挑選,希望包裝的顏色間接暗示消費者五行,這次包裝的改變,讓整體更一致,就是一個系列的感覺。長度高度、大小、產品內帶也一併改成適合包裹寄送。
觸及更多人,找到潛在顧客,取得客戶名單,並讓民眾知道江文章教授、知道薏立、知道產品功效,透過社交媒體傳播,開始經營粉絲專頁、部落格、LINE@,產生文章,做電子報、電子書及找出公司需要的關鍵字,來做SEO優化,也購買了CRM顧客關係管理系統,透過舉辦線下講座,把線上蒐集到的顧客,面對面用養生講座呈現主題式的傳播健康知識,然後在場外擺攤希望達成銷售。
技術人員只開發自己認為重要的功能
產品經理只規劃自己認為重要的需求
行銷部門只專注散前在自己認為的重要頻道上曝光
讓進來的客人『願意行動』
讓產生行動的客戶願意『下次再來』
讓下次再來的客戶主動『幫你拉人』→這樣公司才能創獲利
目前:小而美,能做好,做出特色,我們產品的針對性強,用戶忠誠度高,越精越專,把自己的小品牌做好,薏立生技是青年創業,剛起步,缺乏資金的情況下,不猛投廣告也有機會行銷嗎? 有,靠好內容吸引受眾上門,推式 主動將商品資訊推向受眾、拉式 用誘因吸引顧客自己上門
且廣告費高昂,接觸的受眾雖大,但相對也不精準
有價值的內容>思考消費者被什麼困擾著>找出問題解答(解答必須是通用方法,而不是你們的產品>製成網路內容(透過網路讓受眾找到解答,進而認識你們,順帶布局關鍵字,分享懶人包,引受眾轉發擴散,讓客戶藉由這個內容認識到品牌
)→牽扯到產品,如違反食安法4萬到400萬,如牽扯到醫療則是60-500萬,個人網拍被罰比率47.5%
用戶如何找到你,讓觸及數變大(線上LINE@ FB EDM 電子書 SEO部落格經營)線下(講座EX里民、中華電信、電台、電視、新聞媒體) 配合,獲取好印象(包裝、品牌、官網),取得名單→轉換→銷售(願不願意付錢)→維繫(客戶還會回來,定期回購) 會推薦別人嗎
→銷售員的專業能力可以減少顧客的之知覺不確定性,可之專業性能力可減少知覺風險。
參加91APP時,健康力說他們靠網路半年單月破百萬、平均客單價5000,只賣四種產品。說網路這部分只有2位同仁,但回去分享給江教授後,得到了新的資訊,光顧問團就十人,下面的行銷、推廣等更是你沒看到,他沒說的
橙姑娘梅精也是,光從外面看,你以為是創辦人結合年輕人,打下這麼好的口碑及觀感,但瞭解後,是一家叫巨揚的公司,下面七家小公司負責網紅、文案、美編,各司其職
民是紅麴益生菌 台大潘子民教授,知名度做起來了,但所有在民視打的廣告費要自我吸收。經銷商要全部收起來。
促進健康行為,一起努力
-每個人的心中,都有一座自己想守護的溫暖-對於醫食同源,有著深深的迷戀,希望爸爸媽媽、家人長輩與自己都能健健康康,也希望透過”健康指南” 擴大飲食教育等多題材的健康給你♡
中國人自古即強調醫食同源,對於食物應用於養生保健的概念已非常普遍,
保健食品的行銷人員必須對顧客做深入的產品說明,以滿足的顧客購買的需求。
消費者在選購保健食品時,資訊取得通常經由外部線索得知或仰賴家人、親友、同儕提供建議。
行銷人員是企業提供服務的重要媒介,不同人格特質的行銷人員,會影響到周圍的人際關係。保健食品行銷人員與顧客互動過程中的關鍵人物,也是影響企業本身與顧客關係能否維持的重要因素。[1]
由於法規限制和保健食品本身藥食如一的曖昧性,業者在包裝設計的圖形、色彩與品名上給予各方面功效的暗示,使消費者對商品產生自由聯想及健康想像,進而引發消費購買行為。[2]
目前市場上的商品包裝視覺設計豐富多元可說是琳瑯滿目,包裝設計已成為現在產品銷售戰略中最有效的利器,主要在於吸引消費者的注意
薏立生技致力於家庭健康管理事業,希望家人吃這個保健食品可以變得很健康 希望他們因為這個”產品”而有更好的生活,朝一個”保健食品不只是食品”的做發想,怎麼把保健食品變成家人和家人間的聯繫 希望家人間可以因為這個產品而有更好的互動或連結,是給人溫暖的形象。是師生合夥創立的新公司,主要負責電子商務營運,薏立生技想要成為特色且結實的小個子企業,專家調配、安全、有效,我們商品的針對性強,用戶忠誠度高,慢慢有計畫地一步步把自己的小品牌做好,我們也希望可以開拓一條年輕的道路。消費者希望經由使用保健食品能獲得健康,或是能為藥物尋得替代方式(Eisenberg et al., 1998;Gilbert, 1999),據2011 年台灣食品工業研究所的調查,台灣民眾約有七成有購買保健食品的經驗。
因為每家公司的情況不同,作為管理者,薏立最需要的就是年輕的團隊組織,做出一套會員經濟,把舊有的顧客好好經營,在這過程中學習如何介紹產品,慢慢理出自己的一套說法,一個開心的顧客可能給你帶來八至十位潛在顧客,而對於一個失望的顧客,怎麼做售後處理也是很重要的,尤其是電子商務這塊市場,懂得費心思考會員制的組織,通常更加重視為會員提供長期價值,最後就能提高顧客終生價值。
先求有,再透過看、做、想,繼續求好。
經營線上社群,集結有共同嗜好或目標的網絡團體。同社群會員不一定有個人關係社交網絡,主要基於共同興趣而彼此聯繫。一開始希望經營一個議題,所以命名健康指南,爾後公司做活動後發現,發現同時經營議題、公司名,對於公司太吃力,FB可以說是消費者對你的第一觀感,所以希望首先提升他的按讚數與互動率,在推廣時,也發現要輸入我所講的公司名稱會有困難,所以又在公司名稱前加了ELB。
然後現在很多B2C電子商務,絕大部分人只走一條路:價格戰、價格戰、價格戰,但除了考慮到搶走經銷商的客人,會導致這個點無法生存,另一個重點則是我們想做的是創造價值,而非拘泥在價格,可以以產品做優惠手段,但勿三天兩頭做折扣促銷。我們小,無法無限上剛行銷預算,但我能把握好每個客人的感受
當負責人後,你關注的事情不在是一點,要方方面面,庫存倉管很重要,如果販售出過期食品,衛生局可依食品衛生管理法可處新臺幣6~1500萬元罰鍰。產品上報,郁可唯收萬芳護嗓祕方,於自由時報、中國時報等,「因為經常飛來飛去會影響支氣管,需要方便攜帶的護嗓良方。」特別帶來「梨而寶」。
台中大雅空拍,台大江教授帶領的薏仁研發團隊二十多年來發現,紅薏仁不僅是美容聖品,更是現代人最佳的保健食材。江教授團隊培育出豐產且有效的紅薏仁新品種,委託薏仁達人~鬍鬚伯父子(蔡松壽丶蔡建成先生)在氣候丶水質丶土壤
報名參加2017年7月20日參加台北市衛生局辦理的106年度「淨化廣告-食品、藥物及化粧品業者講習班」,電視、廣播、網路、報章雜誌等管道,刊播食品、藥物及化粧品違規廣告不勝枚舉,本局為淨化廣告、創造優質之消費環境,辦理業者講習班,說明廣告刊播應注意事項及新修正之法規宣導,加強業者自主管理之能力,以減少消費爭議及傷害事件發生,碰到問題時,無法立刻解決的,就需要花時間去學校,當你更清楚法規,就越知道如何避開,或是反映你的問題,找專家解決。保健食品的花費是較高的,且需要持續使用,而每個人的狀況又都不相同,因此很容易讓消費者覺得被欺騙,甚至吃上詐欺罪,因此,保健食品這塊,一定要接觸了解法,畢竟法律是保護懂得法律的人啊!
王俊欽(2007)指出,需要長期使用、且不易衡量其功效的保健食品,業者對於產品知識的擁有程度、以及與客戶的知識交流,是與消費者建立長期信賴關係的重要關鍵。換句話說,在資訊易於獲取的情況下,消費者會試著搜尋更多資訊來支持其購買決策,若能夠建立長期信賴關係,將會有助於影響其購買意願。不要想一步登天,從2014年北京大學交換,修習營養與健康這門課程,並獲得95分高分,對於健康的生活,一直都是我想維護的,雖然想把餅做大是件好事,但首先要讓每一塊蛋糕都好吃可口。
每個行業,每家企業,如果沒有精耕細作的能力和準備,只懂得開快車,那一定會有隱藏的危機。然後薏立對我來說,最重要的是發揮影響力,塑造出好的形象,薏立未來不會只賣四種產品,而是對健康好的,對家人好的。
有人認為吃保健食品是「有吃有保庇」,也有人認為「越補越大洞」。可見產品的功效並非人人都信。TNS的調查結果就顯示,雖然有半數台灣民眾對保健食品抱持正面、信任的態度,但是另外還有45%的民眾對於保健食品的功效存疑,甚至有4%的民眾認為保健食品對人體反而有害。
25% 當飲食不均衡、身體狀況不佳或懷孕等些情況下食,才有補充的需要
23% 我覺得多數保健食品常誇大效果、實際幫助不大
22% 我覺得吃保健食品是可有可無的,畢竟有些效果好壞也不容易看書來
19% 是日常保健必需品
7% 吃保健食品有益無害,有吃總比沒吃好
4% 我覺得吃保健食品反而對身體不好
→預防這件事,別等爸媽倒下,才後悔沒做
持續進修,CPR與急救員證照、食品科技研究所的實驗室安全衛生管理、台灣大學CTPS解決問題理論與實務、到高雄進修FB的懶人包工作坊,影片的剪輯、聽成功人士的演說:2016.10.26葡萄王革新再創品牌吸引力 董事長暨總經理 曾盛麟、《閱讀·人生講座》實踐熱情服務的心法-沈方正(老爺酒店執行長)益品書屋、女力論壇_掌生穀粒共同創辦人程昀儀、參與飲食教育,前往溪口國小、文昌國小、胡適國小,體驗生酮飲食,為了提升自己對於保健食品這塊地認識,2016保健食品實務研討會-保健食品行銷策略應用與通路布局、2017年5月10日臺大論壇。「食安連環爆,如何『食』在安心?」、2017前瞻生技健康福祉 提升競爭力論壇,多方向的不斷學習,因為當你無法事事依賴人、請人幫忙時,就要回過頭,加強自己的不足,不要急,紮好根,才會有底氣。
- 保健食品產業PEST
- P政治環境:食品安全意識提升,政府建立食品相關法規
- E經濟環境:國民消費能力提升
- S社會環境:國民養身意識提高
- T科技環境:透過網路等新興媒體,可增加行銷的多樣性
優勢(Strength) | 弱勢(Weakness) |
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機會(Opportunity) | 威脅(Threat) |
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未來
- 虛實整合:提供消費者購物好經驗
- 累積網路評價:好的事物之所以會愈來愈好,往往是來自曾經的消費群體推薦、宣傳的推波助瀾,才能使更多的人認識和接受。
- 嘗試合作像民視這樣的機構
實體:專業藥局(藥師吃我們的,可是我們給的利頭不夠多,那他們到底會推薦什麼給消費者?)、開架式商店(7-11,售價一半的費用上架)、直銷(加捷)、醫療院所(台大醫院)
虛擬:電台、郵購、電視購物、網路購物
雜誌書籍、營養專家、親友、傳單、政府衛生機構、媒體網路
[1] 服務品質、關係品質與顧客滿意度之關連性研究-以保健食品為例A Study on the relationships between Service Quality, Relation Quality and Customer’s Satisfaction- A Case of health food
林士傑 , 碩士 指導教授:廖森貴
服務品質 ; 關係品質 ; 顧客滿意度 ; 保健食品
[2] 國內保健食品包裝視覺設計初探The Preliminary Study on Visual Design of Domestic Dietary Supplement
陳美琳(Mei-Lin Chen) ; 高惠瓊(Hui-Chiung Kao)
商業設計學報 ; 15期 (2011 / 11 / 01) , P215 – 234
保健食品 ; 包裝設計 ; 視覺設計 ; dietary supplement ; package design ; visual design